商业模式教程_电脑系统商业模式

2024-07-30 21:49:20

1.No.23 商业模式中的关键业务（Key Activities）

2.电子商务有什么表现形式

3.有电脑以后怎么在网络经商！

4.电子商务模式是分别有哪几种？

5.SaaS商业模式

商业模式教程_电脑系统商业模式

企业的商业模式在很早之前，就是商学的重要研究对象之一，但是随着近些年风险投资与互联网创业热潮的到来，商业模式更是成为创业者与投资人最津津乐道的话题。

商业模式非常重要，它是创业者创建一个企业最初始的思考，一个企业的出现，必然伴随着对应商业模式的出现。所以，系统了解一家企业的第一步就是了解它的商业模式。

本次分享主要分为三部分，第一部分我们讲商业模式设计，第二部分我们讲如何编制商业书，第三部分，我们想讲一下比商业模式更为重要的是什么，到底是什么呢，我们先留一下悬念。

首先我们来看第一部分：商业模式设计。那么什么才是商业模式呢？首先，我们来看什么是商业，商业的本义是一种有组织的提供顾客所需商品与服务的行为，其目的就是赚钱，盈利。

那么商业模式可以概括为是“对一个企业如何通过提供某种产品与服务，满足用户需求，为用户创造价值，从而获得收入与利润的系统性描述”。

目前，很多创业者把一个想当然的产品当作一个商业模式，这种认识是错误的，产品不等同于商业模式，产品只是商业模式的一个环节，只有你的产品对用户有价值，用户为你的产品与服务买单，并最终实现规模化盈利，我们才能称之为商业模式。

微信是一款互联网社交产品，不是商业模式，只有把微信的用户转化为游戏、广告及其他增值服务收入，实现盈利才叫商业模式。

360杀毒软件是一款互联网安全产品，只有把流量转化为规模化的商业收入与盈利才叫商业模式。

另外有些企业，虽然提供的产品有许多用户，并且能够获取规模化的收入，但收入不能覆盖住成本与费用，企业不能实现盈利，这也不能称之商业模式。好的商业模式，一定是能够实现盈利的。例如曾经非常流行的拉手网、高朋网等团购网站，上门美甲，上门洗车等O2O服务都具有一定的用户，并且也有一定的收入，但是这种模式只能靠补贴吸引用户，一旦停止补贴，用户就会流失，注定不能实现盈利，最终都倒闭，这些都不能称之为商业模式。

阿里巴巴集团创始人马云曾经挤兑竞争对手京东商城的长期亏损，说过一句话，“不能实现规模化盈利的，都不能称之为商业模式，只能称之为是业务行为“。不过根据最新财报显示，京东在2017年第4季度，基于非美国通用会计准则，实现净利润为50亿元人民币。刘强东用业绩回应了马云对京东商业模式的质疑，也带来股价大涨，目前京东市值高达650亿美金，距离百度只有150亿美金的差距。

前面我们讲，商业模式是“对一个企业如何通过提供某种产品与服务，满足用户需求，为用户创造价值，从而获得收入与利润的系统性描述”。

它主要包括6个核心要素，第一个是用户需求，第二个是产品与服务，第三个是营销与销售，第四个是盈利模式，第五个是市场空间，第六是战略合作伙伴。

360公司创始人周鸿祎曾说，商业模式就是你能提供什么样的产品，给用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获取商业价值，商业价值即盈利。周鸿祎的这句话很精炼的包含了商业模式6个核心要素中的前4个。

我们先来看用户需求，用户需求是设计任何一种商业模式的前提，它是商业模式的第一个核心要素。好的商业模式首先要清晰定义目标客户的问题与痛点。企业一定要从用户的角度来看提供的产品与服务所带来的价值，而不是从自己想当然的角度。很多创业者失败，是因为做了一个自己觉得很棒，但没有用户需求，不创造用户价值的产品与服务。

确定用户需求首先要识别目标用户，确定我们是在为哪一类用户提品与服务，老年还是青少年？男性还是女性？精英阶层还是平民百姓？互联网用户还是线下用户？城市用户还是乡镇用户？大中城市还是三四线城市。

识别完目标用户，然后要确定我们所要满足目标用户的需求和所要解决的用户痛点是什么。每一个商业模式设计的初衷都是满足用户的某种需求，解决用户某种问题，无论这个商业模式是成功还是失败。比如滴滴，它解决的是出行过程当中的打车难、打车贵的现象；摩拜、ofo解决的是用户短途的便利出行。腾讯解决的是用户的线上社交。

没有用户需求，不能解决用户痛点的商业模式都是伪商业模式。

商业模式的第二个核心要素是产品与服务。产品与服务是我们识别完用户需求后，为用户所提供的解决方案，它是商业模式的根基，所有伟大的企业都是产品驱动的企业。

企业为用户提供什么样的产品与服务？这些产品与服务有什么与众不同之处？为用户创造什么样的价值？以及如何提供这些产品与服务，是通过外包生产还是自己生产？这都是商业模式需要系统回答的问题。

比如在电视、手机、电脑等领域已经形成了成熟的代工体系，所以小米、锤子等企业都选择生产外包。而汽车产业还没有成熟的的代工企业，所以像特斯拉汽车这样的汽车行业新进入者，多选择了自建工厂或收购一家工厂。

商业模式的第三个核心要素是营销与销售，营销与销售就是我们如何使产品与服务触达客户、实现最终交易？是通过媒介广告、会议营销还是电话营销？是通过线上销售还是线下销售？是选择直销还是选择分销？这都是商业模式需要回答的问题，也是投资人关心的重要问题。

比如，以小米为代表的互联网手机最初都是以互联网营销与电商销售为主。而oppo、vivo通过冠名热门电视综艺以及机场、高铁、公交站等户外广告进行营销，销售渠道则及集中在线下店面。2017年，小米大力拓展小米之家等线下渠道，开始线上渠道与线下渠道并重，自有渠道与京东、天猫、苏宁、国美等第三方电商平台相结合，营销方式也跳出过去的线上营销，也开始在电视台、机场、高铁站、公交站与电梯里的广告位进行大量投放。

商业模式的第四个核心要素是盈利模式，也就是周鸿祎所讲的如何获取商业价值。在行业里面有这样的一句玩笑，一切不赚钱的商业模式都是耍流氓。所以说任何商业模式一定要解决如何赚钱的问题，无论是短期盈利还是在未来实现盈利。京东、滴滴、美团等准互联网巨头被媒体与投资人诟病最多的地方是长期无法实现盈利，商业模式存在天然缺陷。

企业收入等于产品单价乘以销售数量，利润等于收入减去成本，再减去费用。所以在盈利模式部分，我们要确定产品与服务如何定价，以及定价与销量之间的关系。然后要测算维持企业运转的成本与费用，企业要想盈利，收入必须能覆盖住成本与费用。商业模式需要关于收入、成本、费用与利润有精准的测算，长期亏损而无法实现盈利的业务不是真正的商业模式。

已经没落的门户网站，垂直电商、团购网站、网站，以及现在流行的共享单车、共享充电宝与O2O，其商业模式最大的问题是收入很难覆盖住高昂的成本与费用，前不久摩拜单车之所以被美团收购，就是因为其每个月只有1个亿的营收，却有将近6个亿的成本费用，在这种情况下，是很难有盈利模式的。

最近系统研究了网络行业的商业案例，这个行业存在天然的商业模式困境，就是广告收入、会员付费收入很难覆盖其高昂的内容成本、带宽成本与人工成本，最终导致很多网站要不倒闭，要不只能在BAT等巨头的庇护下才能生存。所以大家现在看到，优酷、腾讯与爱奇艺三家最大的网站，都归属于BAT体系。

间，这是企业决定是否进入这个领域的重要依据。一个没有太大市场空间的商业模式不是好的商业模式，也很难获得投资人青睐。

决定市场空间有两方面因素：第一，我们企业提供的产品与服务的市场规模有多大，是在增长还是在缩小？第二，企业面临多少竞争者，竞争的强度怎么样？企业能够获得多大的市场份额？这是投资人非常关心的，要想成为下一个BAT，那么一定要具备BAT级别的市场空间。

为什么更贴近普通用户的大众汽车、丰田汽车远比法拉利、劳斯莱斯等豪华品牌的资本价值大的多，核心是大众汽车、丰田汽车所面向的市场空间更大。为什么特斯拉在发布Model 3后，股价大涨，是因为该车型的价格更容易被大众所接受，用户群体更为广泛，市场空间更大。

所以，要创建大企业，一定要选择市场空间大的领域，这也是为什么目前大企业多集中区在金融、能源、汽车、地产、消费电子与快消品等行业，因为这些领域的市场空间足够大。

商业模式的第六个核心要素是战略合作关系，这是被很多创业者所忽略的。在互联网时代，整个商业社会变得越来越开放，建立外部战略合作关系正日益成为商业模式的重要组成部分，很多企业都是通过创建战略联盟来优化其商业模式，获取，降低风险的。所以，构建商业模式需要我们去甄别谁是我们最重要的合作伙伴？从合作伙伴那里能获取哪些核心？

苹果、小米的商业模式离不开重要的战略合作伙伴富士康；特斯拉电动汽车的商业模式同样离不开日本松下的电池技术，所以创业者要学会把社会化的为自己所用。如果苹果、小米、特斯拉都像过去的传统企业，所有的业务环节都自己解决，发展速度将会缓慢很多。

由于商业模式涉及到众多不同行业、不同类型的企业，因此商业模式很难进行一种统一的分类。麻省理工学院曾提出过一个商业模式分类的方法，将所有企业按照其从事的活动性质分成制造者（制造并提品所有权）、销售者（提品所有权，但是不改变产品的形态）、出租者（提品使用权）和经纪人（提供供求双方之间的媒介）四类，并把提供的产品或服务分为财务产品（货币、资本等）、实物产品、无形产品（知识产权、品牌等）、人力产品四类，每类活动和每类产品进行结合就是一种商业模式，从而把市场上所有的商业活动从商业模式上分成16种类型。

接下来我们看几个商业模式的具体案例。

为什么互联网企业最赚钱的是做搜索、电商与社交的BAT，而美国最赚钱、市值最高的的企业谷歌、亚马逊、Facebook同样也是搜索、电商与社交。这是因为搜索、电商与社交三款互联网产品满足了用户刚需，使用频率高，市场空间巨大，更重要的是离钱近，更容易找到商业化变现的方法。好的商业模式一定是离钱最近的模式，比如电商、金融、游戏，这都是离钱最近的领域。

为什么小米手机一度迅速兴起，又一度迅速陨落？这是因为在2011年，智能手机普遍配置低，价格昂贵，操作系统体验差，雷军抓住了当时的用户痛点，为用户提供了高价比，操作体验远超其他品牌的安卓智能手机，取得了巨大成功。但到了2015年，智能手机已经广泛普及，操作系统使用体验普遍提高，魅族、荣耀、乐视、360等手机价格不断突破底线，小米手机过去的优势已不再是他的优势，不能够满足消费者的新需求。而之前名不经传的oppo 、vivo因为抓住了续航、拍照、音质、外观设计等几个用户新需求，异军突起，成为手机行业的黑马。

我们再回顾下，商业模式主要包括6个核心要素，第一个是用户需求，第二个是产品与服务，第三个是营销与销售，第四个是盈利模式，第五个是市场空间，第六是战略合作伙伴。这六个要素构成了企业商业模式的核心框架，大家可以利用我们给出的商业模式6要素模型去思考，规划自己所在企业的商业模式。

讲完商业模式，我们再来看商业书。商业书与商业模式是密不可分的，它是创业者将商业模式传递给合作伙伴的重要桥梁。创业者无论是面向PE、VC等风险投资机构进行股权融资，还是向银行等机构进行债权融资，又或者是招募合伙人以及与战略合作伙伴洽谈合作，一份清晰的商业书会大大增加受众对企业的印象分数。

我们前面第一部分讲到的商业模式只是商业书的一部分，商业书除了要阐述清楚商业模式之外，商业书最重要的是要解决商业模式的落地问题。

我们之前为不同行业、不同类型的企业提供了大量商业模式于商业领域的咨询服务，总结出了一份编写商业书的通用模板，供大家参考使用。我们建议商业书主要包括六部分：项目简介（也称一分钟核心要点）、市场洞察、商业模式、核心与能力、业务规划与财务预测、融资与资金使用。

商业书的第一部分是项目简介，我又习惯称之为一分钟核心要点。一分钟核心要点就是用最精炼的语言，把商业的核心要点用一两页PPT表达出来。不是所有的人都有充足的时间听你花上几个小时去描述你完整的商业书，一分钟核心要点有助于帮企业在最短的时间给受众留下深刻的印象。

一分钟核心要点要将企业最核心要素表达出来：你通过什么样的路径，提供什么样的产品与服务，具备什么差异化，解决用户什么样的需求？另外企业的使命和企业愿景是什么？

使命是企业存在的意义与价值，愿景则是希望将来成为一家什么样的企业？投资人更喜欢高瞻远瞩，具有宏伟抱负的创业者，没有使命与愿景的创业者往往意志不够坚定，或半途而废，或陷入机会主义。

商业书的第二部分是市场洞察，市场洞察就是讲述你启动这个商创业项目最原始的思考，企业抓了什么样的市场机会？捕捉到了用户什么样的需求与痛点？严谨的、有说服力的市场洞察对于新创业项目非常重要，它能增加受众对这个项目的认知与认可。

市场洞察主要围绕着行业发展趋势与用户需求两部分去展开。行业趋势分析用来佐证你的创业项目是否符合未来大势；用户需求分析用来佐证你的创业项目是否具有现实可行性。

李彦宏带领百度All in人工智能，主要是预见了人工智能时代到来的未来趋势。雷军做小米手机，很大程度是洞察到了用户对高性价比智能手机与流畅操作体验的需求。

商业书的第三部分是对商业模式的完整阐述，核心是目标用户与用户需求、产品与服务、营销与销售、盈利模式、市场空间与战略合作关系六个要素，在商业中需要把你的商业模式讲解清楚，第一部分我们已经详细介绍，在这里就不再赘述。

商业书的第四部分是企业的核心与能力，这是商业书中最至关重要的一部分，这是保证商业模式落地的基础。你具备什么样以及什么样的能力，一定要在商业书中系统阐述，受众会很关心创业者是否具备将商业模式落地的与能力。在这个部分，还需要对创始人团队背景有详细的阐述，商业模式固然重要，创始人团队才是将商业模式转化为现实的基础。

投资人判断一个企业是否靠谱，主要取决于两个要素，一个是事，一个是人，商业模式只能说明你是不是在做一件靠谱的事，而不能说明这件事能否做成，人才是能否把事做成的重点。

商业书的第五部分是详细的业务规划与财务预测，如果说商业模式只是一个idea，那么业务规划需要讲明白将idea去实现的路径。

业务规划分为定量和定性两部分。定量部分是对核心业务指标：比如用户数量与订单销量的预测；定性部分是创业者在产研、供应链、品牌、营销、销售与服务各业务环节的具体规划，这部分是最考验创业者功力的，如果你不能对创业项目进行清晰的，可执行的业务规划，就很难有说服力。

在商业书中，一般要有面向未来3-5年的业务规划，对应业务规划，还要有面向未来3-5年的详细财务预测，对收入、成本、费用与利润都要有精准的估计。

商业书最大的受众是投资人，面对投资人，清晰的融资与资金使用必不可少。融资的核心是要确定企业估值、股权出让比例，融资金额以及对投资人类型的要求。但是为了让企业估值更有说服力，一般需要与相接近的企业进行对标研究，同行业企业的收入、利润与估值，是我们对自己企业进行合理估值的重要依据。否则，过高的估值会吓走投资人，过低的估值会损害到创业者的利益。

另外商业里还需要讲清楚资金的使用，这是投资人非常关心的，他们希望清楚投资的钱最终流向人员招聘、产品研发、品牌宣传还是物流体系建设上去？

创业者也要对投资人有所选择，不是什么钱都要拿，最好找到价值观趋同，能够信任创业团队并了解企业商业模式本质的投资人，否则，找一个唯利是图，不太具有道德感的投资人将会不断给你施加压力，成为你业务发展的重大阻碍，甚至会抢走你对企业的控制权。

商业模式虽然很重要，但我还是不想过分夸大商业模式的重要性。其实比商业模式更为重要的是行动力，这是我作为一个咨询顾问，作为一个商业观察者，也作为一个创业者的亲身体会。

一个好的商业模式，如果不去行动的话，永远停留在口头或文字，那永远只是一个idea。

一个坏的商业模式，如果果断行动，坏的商业模式也会在经营过程中优化、调整，有可能逐渐演变成一个好的商业模式。

马云在对香港年轻创业者的一次演讲中也曾提到，“我们很多年轻人晚上想想千条路，早上起来又要走原路，创业很重要的事，就是立刻、现在、马上行动起来”。

平日有很多想创业的朋友找我聊天咨询，我一般都会表示鼓励，因为谁也无法预测对方创业后所能释放出的潜力，只要有想法，就可以去试一试。但这些创业的朋友分为两种，有一种人，只是说说就罢了；还有一种人，说了，也去做了。

所以，我建议有创业想法的朋友可以果断行动，首先参照我们今天课程所讲的商业模式6要素与商业6步法，去系统梳理下自己创业项目的商业模式，并写下一份完整的商业书，书写商业书的过程，既是完善你创业想法的过程，也是检验、纠正你创业想法的过程。

有了商业模式，有了商业书，如何启动创业，迈出第一步，是困扰创业者的另一个重要问题。大家经常在网上看到一些创业者通过巨额融资，把企业迅速做大，在3-5年内就实现上市的创业案例，其实这些案例是极其稀少的，并不具有普适性，是可遇不可求的。更多的创业是需要踏踏实实的一步步耕耘。

我的建议是，你首先要对自己资金、与能力进行全面审视。先鉴别阻碍你创业的是勇气、还是能力。

如果阻碍你行动的是勇气，我觉得你完全可以选择放弃，因为创业是属于勇敢者的游戏，如果恐惧风险，不具备充足的勇气，你最好还是选择继续在职场从事无风险的工作，过安逸的人生，这也不失是一种好的选择。

如果阻碍你行动的是能力，我觉得你也可以先停下来，多在职场积累几年，等具备足够的驾驭能力再开始创业也不迟。我认识很多成功的创业者，之所以创业成功，主要取决于其在多年的职场历练中完成了与能力积累。

如果阻碍你的不是勇气，也不是能力，而是，我觉得可以一试。这时候就需要你作为一个布道者，身边的亲戚、朋友、同事与同学都可能成为你的投资人与合伙人，你有能力，也有勇气，不怕撬不动。

如果既你拥有能力，也拥有，同时具备勇气，但这也不意味着你创业很快就能成功。这时你需要的是放低姿态，不要渴望一蹴而就，而是重新归零，从一点一滴的小事做起。另外就是遇到挫折时一定要坚持，不能轻易放弃，只要坚持就会迎来光明。

商业模式既适用于正筹备创业的准创业者，也适用于经营企业遇到一些瓶颈寻求突围的，也适用于企业发展不错还有伟大梦想的，即使不是一位创业者，通过了解商业模式，也有助于您从深层次上去了解企业经营的本质。

No.23 商业模式中的关键业务（Key Activities）

你指的是什么？

你是说以前IBM的笔记本电脑业务现在卖给联想以后怎么处理么？

IBM将所有thinkpad笔记本产业链卖给联想，包括生产线，销售权，客户群，售后等等

但是不包括IBM商标。IBM并没有把自己卖给联想，只是把笔记本这一块卖了，也就是thinkpad这个牌子给联想了。

IBM已经转型成为技术支持型公司，为一些大的企业进行ERP系统的维护，提供技术支持服务。

事实上现在已经没有IBM笔记本了。联想收购以后只能使用thinkpad这个名字，

正确的叫法是联想thinkpad系列。这种笔记本已经与IBM公司没有任何关系。

只不过T系列，R系列以及X系列的生产沿用的IBM所出售的生产线而已。

但早已经是物是人非了。

很多商家为了吸引顾客，都打着IBM的旗号实际上是一种欺诈和侵权行为。

联想也默认这种行为以提高自己的产品销售量，本人对此很鄙视

电子商务有什么表现形式

关键业务构造模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情任何商业模式都需要多种关键业务活动。这些业务是企业得以成功运营所必须实施的最重要的动作。正如核心一样，关键业务也是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。而关键业务也会因商业模式的不同而有所区别。例如对于微软等软件制造商而言，其关键业务包括软件开发。对于戴尔等电脑制造商来说，其关键业务包括供应链管理。对于麦肯锡咨询企业而言，其关键业务包含问题求解。?

我们的价值主张需要哪些关键业务？

我们的渠道通路需要哪些关键业务？

我们的客户关系呢？收入来源呢？

关键业务可以分为以下几类：?

制造产品（Production）

这类业务活动涉及生产一定数量或满足一定质量的产品，与设计、制造及发送产品有关。制造产品这一业务活动是企业商业模式的核心。

问题解决（Problem solving）

这类业务指的是为个别客户的问题提供新的解决方案。咨询公司、医院和其他服务机构的关键业务是问题解决。它们的商业模式需要知识管理和持续培训等业务。

平台 / 网络（Platform/network）

以平台为核心的商业模式，其关键业务都是与平台或网络相关的。网络服务、、软件甚至品牌都可以看成是平台。eBay的商业模式决定了公司需要持续地发展和维护其平台 eBay 网站。而维萨（Visa）的商业模式需要为商业客户、消费者和银行服务的 Visa?提供相关的业务活动。微软的商业模式则是要求管理其他厂商软件与其 Windows?操作系统平台之间的接口。此类商业模式的关键业务与平台管理、服务提供和平台推广相关。

有电脑以后怎么在网络经商！

电子商务主要表现为：

1、企业与消费者之间的电子商务（Business to Consumer，即B2C）。

2、企业与企业之间的电子商务（Business to Business，即B2B）。

3、消费者与消费者之间的电子商务（Consumer to Consumer 即C2C）。C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。

4、线下商务与互联网之间的电子商务（Online To Offline即O2O）。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。

5、所谓BoB?是 Business-Operator-Business的缩写，意指供应方（Business）与购方（Business）之间通过运营者（Operator）达成产品或服务交易的一种新型电子商务模式。

6、B2Q模式，通过在购环节中引入第三方工程师技术服务人员，提供售前验厂验货、售后安装调试维修等服务。

扩展资料

依据《电子商务法》第三条　国家鼓励发展电子商务新业态，创新商业模式，促进电子商务技术研发和推广应用，推进电子商务诚信体系建设，营造有利于电子商务创新发展的市场环境，充分发挥电子商务在推动高质量发展、满足人民日益增长的美好生活需要、构建开放型经济方面的重要作用。

第四条　国家平等对待线上线下商务活动，促进线上线下融合发展，各级人民和有关部门不得取歧视性的政策措施，不得滥用行力排除、限制市场竞争。

第五条　电子商务经营者从事经营活动，应当遵循自愿、平等、公平、诚信的原则，遵守法律和商业道德，公平参与市场竞争，履行消费者权益保护、环境保护、知识产权保护、网络安全与个人信息保护等方面的义务，承担产品和服务质量责任，接受和社会的监督。

参考资料百度百科-电子商务模式

参考资料百度百科-传统商务

电子商务模式是分别有哪几种？

网上销售是网络营销的基本职能之一，是各种网络营销方法的综合应用，也是企业通过网络营销方式获取收益的直接手段。尽管目前网上销售环境还不很成熟，网上销售额占整个商品零售总额的比例还很低，除了网上零售型网站之外，只有少数工商企业通过网上销售取得显著成效，但作为一种拓展营销渠道的策略，网上销售的价值和发展前景是不容忽视的。

由于网上销售涉及到的问题很多，除了基本网络营销方法之外，还包括支付、安全、配送等电子商务活动中的基本问题。本章主要介绍网上销售中的基本思路和常用方法，帮助读者了解和应用网络营销、为最终实现开展电子商务打下一定的基础。

一、网上销售的主要途径

在传统的商业竞争中，销售渠道是营销组合中的基本要素之一，销售渠道的建设在公司的营销战略中具有举足轻重的作用，有实力的厂商纷纷建立自己的专卖店，并在各大商场激烈地争夺销售空间，有时要为此付出巨大的代价。现在，随着上网人口的迅速增加和网上销售渐成气候，开拓网上销售渠道已经成为商家不可忽视的营销策略，将逐渐成为新的竞争热点，商战的硝烟将逐渐开始向网上蔓延。

将产品搬到网上销售，要具备一定的基础条件，一般来说，网上销售渠道建设有三种主要经营方式：作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站。这三种方式的管理难度和对企业网络营销的专业要求各不相同。

1. 网上零售商的供应商

作为网上零售网站的供货商同传统的销售模式并没有很大的区别，厂家不需要对网络有多少了解，也不需要增加额外的投入，当然，由于厂商不参与网上销售管理，这种方式的主动权就掌握在网上零售手里，销售业绩会受到诸多因素的限制，供货厂商对此难以控制。

2. 自行建立网上销售型的网站

一些具有实力的大型公司如戴尔电脑公司等取的策略是自行建立一个功能完备的电子商务网站，从订单管理到售后服务都可以通过网站实现。企业成立专门电子商务网站销售本企业产品，并且将网上销售集成到企业的经营流程中去，不仅是经济实力的体现，也是提高经营效率，增强竞争力的基础。但这种方式由于对资金和技术要求很高，开发时间长，还要涉及到网上支付、网络安全、商品配送等等一系列复杂的问题，需要一批专业人员来经营。而且对于一般企业而言，自行生产的产品品种相对较少，通常都专注于生产一类或者几类产品，各种款式总数量通常也不会很多，无法和综合性网上零售商数以十万计的商品相提并论，而消费者之所以在网上购买商品的主要原因之一就是可以从大量商品中进行选择，因此在商品品种方面并不具有特别的优势。对大多数企业而言，由于网上销售目前还没有形成主流，巨大的投资很难在短时间内回收，因此自行建立这样的电子商务系统并非最好的选择。

3. 开设网上商店

可以选择的比较简单的方式是建立网上商店，网上商店可以在一定程度上满足企业网上销售的需要，厂家不必一次性投入大量的资金，避免了复杂的技术开发，适用范围更加广泛、风险也较小，因此，对于没有建立企业网站或者不具备电子商务功能的网站，通过开设网上商店是一种比较快捷的方式，即使对于一般的电子商务网站，同样可以合理利用电子商务平台提供的强大功能，成为企业开展电子商务，争夺网上生存空间的补充或者过渡形式。当然，由于网上商店也存在一定的问题，真正能够利用网上商店获得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取决于网上商店平台的专业性的用户，以及企业本身的经营能力。

网上拍卖是电子商务领域比较成功的一种商业模式，美国的Ebay就是最成功的电子商务网站之一，除了个人产品拍卖销售形式之外，ebay同时也开展针对产品销售的电子商务平台服务。2003年前两个季度，ebay收益为2.139亿美元，营业收入达到9.8576亿美元，有超过15万人依靠在eBay上做在线生意，此外还有很多公司的业务就是为eBay类经济提供软件和网络服务。在国内也已经有几家具有一定规模的网上拍卖网站，例如易趣拍卖网站。作为一种个人或者小型企业开展网上销售的简单形式，网上拍卖也是常用方法之一。这种方式比较简单，通常只需要在网站进行注册既相关的认证手续，很容易就可以发布产品买卖信息。不过网上拍卖的成交率不一定很高，这取决于产品的吸引力和价格，而且拍卖经历的过程较长，最终拍卖结果又具有较大的不可预测性。因此需要酌情使用网上拍卖，本节不专门介绍网上拍卖营销的基本方法，有兴趣的读者可以进行一些尝试。

此外，还有一种自己不需要建设真正的网上商店，而是作为某个大型电子商务网站的加盟者或者叫推广者的身份参与的一种网上销售活动，参与者并不直接负责产品的销售，而是利用自己网站的人气促成销售，这样可以从销售额中获得一定的佣金，这种经营模式被称为“网络会员制营销”。

总之，企业可以根据自己的经营需要选择合适的网上销售方式，如果必要，也可以同时用多种网上销售模式，当网上销售基本环境建设完成之后，多种有效的网络营销手段都可以应用到网上产品销售中去。

SaaS商业模式

B是Business，即企业；

C 是Customer，即客户。

B TO B —— 商业模式：从企业到企业，买卖双方都是企业，如阿里巴巴网站。

C TO C —— 商业模式：从客户到客户，买卖双方都是个人，就是个人与个人间的直接交易，如一些拍卖网站，如淘宝网，当然上面也有网店，网店属于B to C。

B TO C —— 企业对客户，卖方是公司，买方是个人，主要指零售业务，如joyo，当当都是。电子商务经营模式和电子商务运营模式是一样的。都是下面的内容:

主要是4种

B2B是企业对企业进行网上交易 B2B指的是Business to Business，即商家(泛指企业)对商家的电子商务

B2C （Business To Customer）是电子商务按交易对象分类中的一种，即表示商业机构对消费者的电子商务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于 Internet开展在线销售活动。

C2C的意思就是消费者（consumer）与消费者（consumer）之间的电子商务。打个比方，比如一个消费者的有一台旧电脑，通过网上拍卖，把它卖给另外一个消费者，这种交易类型就称为c2c电子商务。

C2B是电子商务模式的一种，即消费者对企业（customer to business）。最先由美国流行起来的消费者对企业（C2B）模式也许是一个值得关注的尝试。C2B模式的核心，是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。目前国内很少厂家真正完全用这种模式

电子商务经营模式是电子商务模式的主要内容，包括：

1，直接销售模式。

2，黄页模式。

3，打折券模式。

4，佣金模式。

5，预定模式。

6，市场模式。

电子商务的应用模式B2B（企业与企业）B2C（企业与用户）C2C（用户与用户）G2C（与用户）电子商务的应用模式1．无形产品和劳务的应用模式网络本身具有信息传递的功能，又有信息处理的功能。因此，无形产品和劳务，如信息、计算机软件、视听产品等，往往就可以通过网络直接向消费者提供。无形产品和劳务的电子商务模式主要有以下四种：网上订阅模式、付费浏览模式、广告支持模式和网上赠与模式。

（1）网上订阅模式。网上订阅模式指的是企业通过网页安排向消费者提供网上直接订阅，消费者直接浏览信息的电子商务模式。网上订阅模式主要被商业在线机构用来销售报刊杂志、有线电视节目等。网上订阅模式主要有以下几种：

①在线服务　在线服务是指在线经营商通过每月向消费者收取固定的费用而提供各种形式的在线信息服务。在线服务的共同特点是：

◆基础信息的一步到位式服务。在线服务商一般都向订户提供基础的信息服务。客户通过浏览在线服务商所提供的信息，基本上就可以满足日常收集信息的要求。

◆可靠的网络安全保障。由于在线服务都是在专有的网络上运行，通过在线服务商联接的网络的安全保障比直接联接国际互联网要可靠。美国的一些银行，如美洲银行和联合银行就是通过网络提供结算服务的。

◆向新订户提供支持服务系统。在线服务商既通过电脑网络，又通过电话向新的订户提供支持服务。

②在线出版。在线出版指的是出版商通过互联网络向消费者提供非纸介质的电子刊物。所谓“在线”一般是指仅在网上发布而言。消费者可以通过网上订阅，下载刊物的信息。但是，但对一般消费者来说，通过网上订阅销售电子刊物被证明存在一定的困难，因为它们基本上可以从其他的途径获取相同或类似的信息。因此，在线出版模式主要靠广告支持。

③ 在线。在线是无形产品和劳务在线销售中令人注目的一个领域。一些网站向消费者提供在线游戏，并收取一定的订阅费。目前看来，这一领域还比较成功。

（2）付费浏览模式。付费浏览模式指的是企业通过网页安排向消费者提供计次收费性网上信息浏览和信息下载的电子商务模式。付费测览模式让消费者根据自己的需要，在网址上有选择地购买一篇文章、一章书的内容或者参考书的一页；数据库里的内容也可付费获取；另外，一次性付费游戏将会是很流行的付费浏览方式之一。

（3）广告支持模式。广告支持模式是指在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而营业活动全部用广告收入支持。此模式是目前最成功的电子商务模式之一。例如，像雅虎(Yahoo!)等在线搜索 32'59服务网站就是依靠广告收入来维持经营活动的。信息搜索对于上网人员在信息浩瀚的互联网上找寻相关信息是最基础的服务。企业也最愿意在信息搜索网站上设置广告，特别是通过付费方式在网上设置广告图标，使有兴趣的上网人员通过击点图标就可直接到达企业的网址。

（4）网上赠与模式。网上赠与模式是一种非传统的商业运作模式，是企业借助于国际互联网用户遍及全球的优势，向互联网用户赠送软件产品，以扩大企业的知名度和市场份额。通过让消费者使用该产品，吸引消费者下载最新版本的软件或购买另外一个相关的软件。由于所赠送的是无形的计算机软件产品，而用户是通过国际互联网自行下载，因而企业所投入的分发成本很低。因此，如果软件确有其实用特点，那么是很容易让消费者接受的。

参考来源：.tsw100　　2．有形产品与实物的应用模式

实物商品指的是传统的有形商品和劳务，这种商品和劳务的交付不是通过电脑的信息载体，而仍然通过传统的方式来实现。虽然目前在互联网上所进行的实物商品的交易仍不十分普及，但还是取得了很大的进步，网上成交额有增无减。　　

网上实物商品销售的特点主要是网上在线销售的市场扩大了。与传统的店铺市场销售相比，网上销售可以将业务伸展到世界各个角落。例如，美国的一种创新产品“无盖凉鞋”，其网上销售的订单有２万美元来自南非、马来西亚和日本。一位日本客户向位于美国纽约的食品公司购买食品，付出的运费相当于产品的价值，然而客户却非常满意，因为从日本当地购买相同的产品，其代价更昂贵。

除此之外，虚拟商店需要较少的店面雇员，而且商品在仓库就可以销售。有些情况下虚拟商店可以直接从经销商处订货，省去了商品储存的环节。在网上销售的模式中，一些出售独特商品的虚拟商店较为成功。例如，一家出售与大象有关的商品的虚拟商店开展在线销售仅两个月，销售额就达5000美元。虚拟商店销售独特商品之所以较为成功，是由其产品特点和Internet的特点决定的。在实际市场上，对于特殊商品的需求是有限的，市场上的特殊商品的消费者比较分散，传统的实物店铺市场的覆盖范围不足以支持特殊商品店铺经营。而因特网上的电子商务恰恰特别适合这类商品的销售。

3．综合模式

综合模式就是将各种商务模式有机结合，综合运用起来开展电子商务活动。如GolfWeb是一家拥有3500页有关高尔夫息的商业网站，这家网站用的就是综合模式。在它的收入中，其中40%的收入来自于订阅费和服务费，35%的收入来自于广告，还有25%的收入是该网址专业零售点的销售收入。该网址已经吸引了许多大公司的广告，如美洲银行、美国电报电话公司等，它的专业零售点开始两个月的收入就高达10万美元。

最近做行业调研，在研究如何将公司业务做好，提升公司可持续的盈利能力。发现公司现在的商业模式还是非常传统，就是制作产软件，然后销售去推销，参加招标。经过销售的不懈努力，做成一个个订单。

这种商业模式在新行业发展的早期，由于存量较多，需求处于爆发期，所以做成的机会也较多，是能赚到些钱。但这种模式的弊端非常多。

1、边际成本高

每一单都需要销售花心思去搞定客户，做成以后，基本就是一锤子买卖，不会再再与客户有紧密的联系。除了成交成本高，还会导致一个问题，那就是产品缺乏持续优化迭代的动力。因为是一锤子买卖，软件升级，已购买的客户也不会再给钱，没收入也就没有改进的动力。团队会去转头做有收入的项目，这不仅导致产出的产品质量很差，而且团队无法得到锻炼做出一款优秀产品的能力，一直都在生产垃圾。要知道优秀的产品是要不断研究和迭代的。而没有做出好产品的能力，就很难去竞争。

2、天花板明显

一锤子买卖消耗的是存量需求。行业发展的时候，需求也在不断增长，因此这种模式还能做。但任何行业都会发展趋于成熟，需求不再增长，这种不断消耗存量的做法，迟早会做到没有。所以营收的天花板就出现了。

3、业务缺乏护城河

行业发展期，一定会有大量竞争者涌入。单独的卖产品，很难保持竞争力。要增强竞争力，就要打造生态，融入这个行业，打造利益共同体。这样其它竞争者不是在与你的产品竞争，而是与整个生态系统竞争。举个显而易见的例子：现在做电脑操作系统在技术上不难，但你就算做出来，也没法和windows竞争。原因很简单，大多数应用都在windows上，用户用你的系统，要抛弃太多习以为常的东西。

4、可能面临淘汰风险

任何行业都会出现巨头，尤其是互联网与软件行业，基本上发展到最后就是赢者通吃的局面。所以现在不想着做老大，以后喝汤的机会都没。例如:外卖行业的美团，饿了么，搜索引擎国内被百度占据，电子商务被阿里，京东主导。

SaaS是Software as a Service 的缩写，意为软件即服务。

在谈SaaS之前，先简要说一下其它几种模式：

一、传统软件买断模式

常见状况是，第一年收30万，包括定制开发费用，以后每年收3万的维保费用。这和卖冰箱一样，卖一次，基本上这个客户未来几年都和你没关系了。

唯一的办法是交叉销售，以客情为中心，不断卖其他IT产品。

但这对很多创业公司和专注一个产品的公司就是问题。代理其他公司的产品（微波炉？），这条路只能把自己变成卖人天的系统集成商。

二、SaaS收年费

传统软件的买断模式将来会越来越困难，因为买断后团队缺乏动力去帮助客户用好产品，毕竟没钱收了，即使老板天天让大家朗诵“客户第一”又有什么用呢？最后只有客户经理着急，其它部门却急着做下一单赚钱。

而SaaS的本质是续费。SaaS公司有一个内在的机制，我每年都会找你续费，我就会帮你不断的解决问题，我就有一个CSM团队，专门有一个人就是以“你的续费”为KPI的。她会想尽办法调动产品、研发、服务甚至公司高管，去帮你解决问题。

三、消耗模式